Die Art, wie N26 potenzielle Kunden anspricht, verrät einiges über die Zielgruppe des Geschäftsmodells: „Mach einen Kaffee, lade dir die N26 App herunter und melde dich einfach an. Ohne Papierkram, sicher und zudem schneller als jedes andere Bankkonto.“ Es geht um Menschen, die auch bei notwendigen Dingen die angenehmen Seiten des Lebens – den Kaffee – nicht vergessen, die einen dynamischen Lebensstil – daher „schneller als andere Bankkonto“ – pflegen und sich mit altmodischen Dingen – dem „Papierkram“ – nicht aufhalten wollen. Das sind natürlich die jüngeren Kunden, und das ist eine naheliegende Strategie: Die Jüngeren sind neuen Angeboten gegenüber aufgeschlossener und haben eine größere Affinität zur digitalen Welt. Und wenn man davon ausgeht, dass die meisten Kunden ungern ihr Bankkonto wechseln, dann ist jeder junge Kunde besonders wertvoll, denn er bleibt besonders lange als Kunde erhalten.
Die Rede ist von den Online-Banken. Sie bieten die Abwicklung von Bankgeschäften per Internet an, über verschiedene Endgeräte, vom PC bis zum Smartphone. Der Gang zur Bankfiliale ist nicht mehr notwendig, und er ist auch nicht möglich, denn reine Online-Banken unterhalten keine Filialen. Natürlich kann man heute auch bei allen herkömmlichen Geschäftsbanken Bankgeschäfte online abwickeln. Deshalb ist auch die Frage gar nicht so einfach zu entscheiden, ob es sich um eine disruptive Innovation handelt oder nicht. Man könnte sagen, das sei eine für das Wirtschaftsleben unwichtige Frage der Definition. Dahinter steckt aber nicht weniger als die Frage nach der Zukunft der traditionellen Banken. Wird deren filialgebundenes Geschäftsmodell völlig durch das Online-Banking abgelöst, wäre von einer disruptiven Innovation zu sprechen. Freilich weisen die etablierten Banken darauf hin, dass kompliziertere Investitions- und voluminöse Anlageentscheidungen schon den persönlichen Kontakt brauchen. Dann wäre es eher eine Ergänzung als eine Ablösung gängiger Geschäftsmodelle.
Für eine Einstufung als disruptives Modell spricht, dass die Online-Banken auf Bedürfnisse abzielen, die die anderen Anbieter nicht ausreichend abdecken oder abzudecken scheinen. Preiswert bis kostenlos sollen die Bankgeschäfte abgewickelt werden, und einfach sein soll es auch. Das beinhaltet nicht viel mehr als die Kontoführung und die Abwicklung von Finanztransfers. Das klassische Produktportfolio einer Bank ist natürlich erheblich breiter. Aber es wäre durchaus typisch für eine disruptive Innovation, sich auf den Durchschnittskunden zu konzentrieren, mit geringen Gewinnmargen zu arbeiten, sich aber nach und nach eine solch breite Kundenbasis zu verschaffen, dass dies bisherige Marktteilnehmer verdrängt.
Nun scheint aber gerade das klassische Girokonto ein Markt zu sein, in dem es schwer ist, Anteile zu gewinnen. Fast jeder hat ein Konto, die Neigung zum Wechseln ist eher gering. Da bietet es sich schon an, die jungen Kunden anzusprechen – diejenigen, die erstmals ein Konto eröffnen oder die noch eher bereit zum Wechsel sind. So bietet beispielsweise die Comdirekt Bank AG nicht ohne Grund ein Junior-Giro für Sieben- bis Achtzehnjährige an, um auf Kundenbindung zu einem möglichst frühen Zeitpunkt abzuzielen. Bei der DKB stößt man gleich auf den Hinweis, dass Kunden von ihren Kunden in allen Filialen einer Drogeriemarktkette Geld abheben können – möglichst wenig Aufwand für die Bankgeschäfte also. Der Kunde soll sich auf die angenehmeren Dinge des Lebens konzentrieren.
Eine Rolle spielt in der Kundenansprache auch die Preissensibilität der tendenziell jungen – oder sich jung fühlenden – Kundschaft. Längst nicht auf jeder Banken-Homepage findet man die aktuellen Zinssätze ohne größere Suche. Bei der Comdirekt Bank werden diese wichtigen Zahlen – für Anlagekonten, für Baufinanzierungen und für andere Darlehen – gleich auf der Startseite genannt. Die Bank deutet damit an, dass sie den Preisvergleich nicht scheut. Auf finanzielle Anreize setzt auch N26 über verschiedene Gutscheine und Cashback-Aktionen, bei denen beispielsweise Rabatte für Neukunden ausgegeben werden.
Fest steht, dass es einen Trend zum Online-Banking gibt und dieser sich vorerst auch nicht abzuschwächen scheint. Daran ändern auch kritische Stimmen nichts – Beschwerden über Funktionsstörungen im Online-Banking und mangelhaften Support durch die Anbieter gibt es durchaus. Nach einer Umfrage des Digitalverbandes Bitkom aber nutzen 76 Prozent der Deutschen Online-Banking, ein Zuwachs um sechs Prozentpunkte gegenüber 2016. Und das Produktportfolio geht inzwischen weit über die bloße Kontoverwaltung und die Abwicklung von Finanztransaktionen hinaus – Online-Banking ist mehr als der Dauerauftrag für die Miete und die Überweisung des Einkaufs bei Zalando. Inzwischen sind Spezialportale ans Netz gegangen, von der umfassenden Finanzverwaltung bis zu Geldanlage. Die Entwicklung ist längst nicht abgeschlossen – und das bedeutet für die herkömmlichen Banken den existenziellen Zwang, sich mit dem Thema zu beschäftigen.
